备案制下，百万药代还有这些新出路！（上篇）

▍来源：赛柏蓝  作者：刘检(刘三笑，微信号liuj2593612811)

一个简单粗暴的处方销售时代，一个迷信“客情+带金”“唯三甲不做”医药代表时代结束了，面对备案制，百万医药代表的出路究竟在哪里？

从今年2月9日国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》中首先从国家层面提出要求医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录的代表备案制,到上海出台的代表备案中的“三定一有”及安徽相继出台医药代表备案细则，再到十九大明确提出全面以药养医,《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》中再次重申禁止医药代表承担药品销售任务，这一切的指向。都说明一个简单粗暴的处方销售时代结束，一个迷信“客情+带金”“唯三甲不做”医药代表时代的结束。

有同行直认为，这几乎是医药代表制度在中国的历史终结，可笔者并不认为是这样，正如一句古谚语所说的那样，“上帝关上了一扇门，必会给你打开一扇窗”。医药代表在中国的现状，和任何事物发展的规律一样，从野蛮到文明，它自身有着势不可挡的进化，政策不过是加速了其自身进化而巳。

纠结代表备案制，这样也不行那样也不行，说穿了就是脱离带金我们的销售还行不行的不自信所带来的恐慌。

带金会不会消失？最终会，因为日本做到了，中国也必然要做到，如国全世界的的药企在推广方式上都脱离了带金，那中国也不可能逆势而为，中国的医学界，医院界自己也会耻于仰人鼻息躺在落后的泥潭里打滚。

国家层面、政策要求代表备案制，不是要把300万医药代表都打死，这就不必再讨论了，在这个全球一体化的格局下，没有哪个国家会因噎废食。

作为一线医药代表，尤其是非医药科班背景出身，又在前二十年旧销售时代里摸打的老医药代表（估算总有100万吧）重点该关注的是我们自身如何顺势而为，不被历史车轮所掘弃，重新评估自身所具备的专长和资源，重新制订职业规划，重新找准自己能一展所长的的市场，虫蛹化蝶般老树开新花。

正如刚才所说到的，“上帝给你关上了一扇门，必会给你打开一扇窗”，而这新开的“窗”在笔者看来，就是城市的医生经纪人与基层药械市场专员这两个舞台。

关于医生经济和医生经纪人这些概念，笔者在这只讲讲医生经纪人是什么意思。

医生经纪人，就是愿意通过在体制内走多点执业之路或直接脱离体制自由执业，有一技之长医生的市场品牌打造者和和一对一的商业事务管理者，他一方面负责帮助医生利用各种渠道和方式树立医生个人品牌，为目标医生挑选和聚集目标患者群，让医生拥有他在公立医疗机构之外的客户群体。

其一方面紧紧围绕医生在本执业机构以外的其它公立或者私立医疗机构的多点执业事宜，代表其与相关医疗机构沟通谈判，确立双方执业关系和薪金报酬、协议签订等商务事宜，另一方面是肩负医生体制内外执业时所带来的重点患者客户的日常药事联络与个性化健康服务。

这在笔者深圳的代理商学员中，巳有实例。

当地的代理商学员将有丰富医生资源的老代表进行筛选后，确立目标医生，从目标服务的医生原患者客户中通过深挖、拓展，推出了“家庭健康顾问”这样面向中产家庭的服务。

以一个家庭4口人为限，每年收取28000至35000不等的费用，客户可以在深圳区域内特约的“名医库”中按购买意愿自行购买从主任到主治不等的各级医生为自己提供一年、有数量和内容限制的线上、电话和线下健康、用药咨询和手术指导。

这样使得愿意购买的客户从X一的事后医疗保险产品消费扩展到了事前积极干预下的健康消费，由此也利用医生有限的碎片化时间体现了阳光收入，相互受益。

笔者经常说，真正深入掌握医生，尤其是有一技之长医生资源的人是一线的医药代表，而绝不是在医院内通过非法手段获取医生资源，靠卖专家号起家的“黄牛党”。

每每看到在微信圈和QQ群里大量从事微商售卖各种产品的医药代表，笔者无不感叹大量老医药代表真是怀揣金饭碗而又到处要饭吃的人，不会做生意，不知生意是从我们最熟悉的行业去做是最容易成功的，偏向外行去学。

但近一年来笔者在微信圈里惊喜的发现，巳有代表开始刻意的在朋友圈去介绍和发布自己目标医生的技术、诊疗这些信息了，开始有了朦胧的医生经纪人意识和行为，也看到越来越多的主任到主治医开始在科室外建立和发布自己的诊疗服务信息，开始宣传自己在慢病和手术方面的治疗特长、技术，培养“自己的”患者意识巳经有所抬头，更别说象“手术超人”于莺这样直接跳出体制外目标是直接开设专科连锁门诊的名医了。

当然患者自己或家人在微信朋友圈里寻医问诊的事就更多了，每天都有，一个供需两旺的趋势正在形成。相信各位读者看到这里，不言自明，最能担负医生经纪人的自然是有着多年客情基础，熟悉医生工作专长程医院诊治流程的老代表莫属。

（敬请关注下篇！）

作者简介：

刘检（刘三笑）老师，中国医药教育协会自我保健与药疗指导工作委员会委员，医生经济人平台创始人，“赛柏蓝”高级顾问、特约讲师。医疗行业独立观察作家、知名医药营销顾问， 《 医药经济报 》 、《 医师在线周刊 》特约撰稿人， 《新浪医药》、《中国医药联盟》专栏作家。多年从事临床处方及OTC销售管理、专业化学术推广。历任国内知名上市药企大区经理、商务经理、分公司总经理、采购总监、事业部总经理、市场总监、医药商业营销副总等职。曾为江苏豪森、天津天士力、石药新药、上海绿谷、天津同仁堂、江西青峰、江苏康缘、重庆希尔安、陕西东泰、西安力邦等近百家知名企业及千名学员及代理商提供咨询或培训服务。

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